Principal, Leads Development Representative, Environmental

Propósito del cargo

El ocupante del ról es responsable de asegurar que cada lead recibido por SGS Medio Ambiente en Chile sea contactado, calificado, enriquecido, documentado y convertido en una oportunidad comercial real, con rapidez y disciplina.

Este cargo es el puente crítico entre Marketing y Ventas. Evita la pérdida de valor en el embudo, especialmente en la etapa de MQL a SQL, al asegurar que cada lead inbound u outbound sea contactado dentro de un plazo máximo de 2 horas, vinculado a la Cuenta Comercial correcta y transferido a Ventas con la información necesaria para preparar una propuesta sólida para el cliente.

El cargo realiza seguimiento activo durante las primeras 24 a 48 horas después de que un lead calificado es transferido a Ventas, mantiene el relacionamiento con el cliente y apoya su conversión a la etapa de propuesta dentro de una semana, siempre que sea comercial y técnicamente viable.

Algunas de las principales responsabilidades de la posicion

•  Contactar todos los leads inbound recibidos para Medio Ambiente en Chile dentro de un plazo máximo de 2 horas.

•  Priorizar los leads con base en la urgencia, el perfil del cliente, el encaje con la compañía, la necesidad del servicio, la intención de compra y la relevancia de la cuenta estratégica.

•  Utilizar teléfono, correo electrónico, LinkedIn y canales digitales aprobados para maximizar la probabilidad de contacto y evitar una gestión pasiva de los leads.

•  Registrar el contexto de negocio del cliente, la urgencia, el requerimiento técnico, el plazo esperado y el siguiente paso preferido.

•  Calificar leads inbound y outbound utilizando criterios comerciales consistentes, incluyendo necesidad, encaje, momento, relevancia para la decisión y valor potencial.

•  Diferenciar las consultas de baja intención de los leads listos para la venta y asegurar que Ventas reciba únicamente oportunidades bien documentadas.

•  Estructurar toda la información necesaria para que el equipo comercial diseñe una oferta relevante para el cliente.

•  Preparar notas concisas de transferencia con el punto de dolor del cliente, la oferta recomendada de SGS, la siguiente acción y el responsable.

•  Hacer seguimiento a todos los MQL transferidos a Ventas durante las primeras 24 a 48 horas para confirmar responsable, contacto con el cliente y siguiente acción.

•  Mantener el relacionamiento con el cliente mediante seguimiento continuo hasta que el lead sea convertido, descalificado o trasladado a una ruta estructurada de nurturing.

•  Escalar los leads de alto potencial que no estén siendo gestionados dentro del SLA acordado.

•  Mantener registros precisos, completos y oportunos en Salesforce, incluyendo leads, contactos, cuentas, actividades, oportunidades y próximos pasos.

•  Proporcionar visibilidad semanal a los líderes de Marketing, Ventas y Medio Ambiente sobre el desempeño del embudo, el cumplimiento de los SLA y las barreras de conversión.

El éxito en este cargo se medirá mediante resultados comerciales y del embudo tangibles, incluyendo

• •  Porcentaje de leads de Medio Ambiente contactados dentro de 2 horas y tiempo promedio de respuesta.
• •  Conversión de MQL a SQL, de SQL a oportunidad y de oportunidad a propuesta.
• •  Pipeline generado o influenciado por leads calificados e ingresos ganados influenciados por la actividad del LDR.
• •  Calidad de los datos en Salesforce, vinculación con la Cuenta Comercial, enriquecimiento de contactos y corrección de duplicados.
• •  Porcentaje de leads calificados con responsable de Ventas, siguiente acción y seguimiento completado dentro de 24 a 48 horas.
• •  Velocidad y calidad de la transferencia del cliente y conversión a la etapa de propuesta dentro de una semana, cuando aplique.
• •  Título profesional en Administración de Empresas, Marketing, Ingeniería, Ciencias Ambientales, Gestión Comercial o áreas afines.
• •  Deseable contar con estudios de posgrado o certificación en Ventas, Marketing, CRM, Analítica de Datos o Desarrollo de Negocios.
• •  5 años de experiencia en desarrollo de leads, ventas internas, desarrollo de negocios, operaciones de marketing o soporte comercial en servicios B2B.
• •  Experiencia utilizando sistemas CRM, preferiblemente Salesforce, para gestionar leads, contactos, cuentas y oportunidades.
• •  Experiencia calificando leads inbound y outbound y apoyando a equipos de Ventas en la creación de pipeline y el seguimiento a clientes.

• Es altamente deseable contar con experiencia en los sectores de Medio Ambiente, TIC, minería, energía, infraestructura, industria o sectores impulsados por regulación.

• •  Urgencia centrada en el cliente: entiende que la velocidad de respuesta tiene un impacto directo en la conversión.
• •  Disciplina comercial: se enfoca en la conversión de MQL a SQL, la siguiente acción, la calidad del pipeline y el impacto en ingresos.
• •  Responsabilidad por la ejecución: realiza seguimiento hasta que el lead sea convertido, descalificado o nutrido adecuadamente.
• •  Integridad de datos: considera la calidad del CRM como un habilitador del negocio, no como una tarea administrativa.
• •  Colaboración y resiliencia: trabaja eficazmente con Marketing, Ventas y expertos técnicos, manteniendo una presión constructiva sobre la disciplina de seguimiento.