战略大客户经理(J30243)

岗位概述

带领团队面向北向、具备一定体量与决策影响力的战略大客户，开展定向跟踪、深度经营与销售促进，推动船鸿操作系统及船舶智能化产品与方案在重点客户侧落地，实现订单、回款与客户满意度目标。本岗位须对船鸿/OpenHarmony 相关技术体系、产品边界与典型应用场景有较为深刻的理解，能够在客户侧完成需求挖掘、方案对话与价值论证，并与内部架构、售前、交付及销售工程师等协同，保障从线索到合同、交付与回款的闭环。及时反馈市场与竞争信息，支撑产品与区域策略优化。负责公司市场管理、展厅管理。

岗位职责

1. 北向大客户管理

• 1.1 制定公司销售战略与建立客户画像，识别并筛选北向、具备规模的目标大客户，制定客户渗透与经营计划，建立并维护好关键决策链关系，形成紧密的合作关系；
• 1.2 带领团队对目标客户实行定向跟踪：定期拜访、商机盘点、竞争态势分析，推动意向向立项、招标与签约转化；
• 1.3 带领团队完成销售指标（订单额、利润指标、回款额、战略客户覆盖率等），支撑部门经营目标。

1. 需求挖掘与技术型销售协同

• 2.1 结合客户业务与船舶智能化场景，挖掘客户在船鸿 OS、行业套件、船岸协同、设备智能化等方面的真实需求与痛点；
• 2.2 基于对船鸿技术的理解，与客户技术部门有效对话，协同方案架构师、销售工程师输出可交付、可验收的技术方案与商务路径；
• 2.3 推动客户需求与产品路线图、研发资源的合理对齐，降低方案风险。

1. 招投标、谈判与合同闭环

• 3.1 协同销售工程师参与招投标与重大商务谈判，促进合作最终落地；
• 3.2 协调推动合同条款与交付边界清晰，协调合同工程师完成文本评审与签订；

1. 市场和展厅管理

• 4.1 领导市场经理做好市场调研、市场分析和报告、市场推广、市场资料准备、品牌建设和推广等工作
• 4.2 领导展厅顾问做好展厅的建设和运营工作

1. 内部协同

• 5.1 与客户服务团队、生态发展团队、渠道团队形成常态化协同保持信息同步，以结果为导向促进业务发展。
• 任职资格

1. 本科及以上学历
2. 市场营销、工商管理、船舶/海洋工程、计算机、自动化或相关专业
3. 5 年以上 B 端大客户销售或战略客户经营经验，有3年以上团队管理经验；有千万级或同等体量项目型销售成功案例；具有船舶、海事、工业智能化或大型政企客户经验者优先；熟悉招投标与合同全流程者优先。

• 3.1 大客户经营：熟悉 B 端大客户开发、决策链穿透、长周期商机管理与商务谈判，熟悉市场管理；
• 3.2 船舶智能化：对OpenHarmony 技术路线、产品形态与船舶智能化典型场景有较深理解，能与客户技术人员及内部架构/研发同频沟通；
• 3.4 商务合规：了解合同主要风险点、知识产权与保密要求。
• 客户高层沟通能力、需求引导、方案呈现与谈判能力；强结果导向与跨部门协调能力；较好的文档与汇报能力；优秀的团队管理能力；有较好的抗压能力，有韧性。